Retenção de vendedores em marketplace: a primeira venda mais que dobra a chance de o vendedor voltar

Marketplace · Series A

O crescimento das vendas dependia da oferta: dos vendedores e dos itens que anunciavam. A empresa queria saber que perfil de vendedor valia mais e como fazê-lo voltar, mas tratava toda a base da mesma forma.

Ler a base histórica de vendedores e de estoque, sempre por safra, para encontrar os sinais que preveem o retorno e transformá-los em grupos e ações.

• Cruzamos o retorno dos vendedores com a primeira entrada de cada um: se vendeu, quanto tempo levou, quantos itens anunciou e a que preço.
• Analisamos as safras de vendedores mês a mês e a idade do estoque, para ver a partir de quando os itens deixavam de vender.
• Levamos os achados para dois grupos de ação: perfis de vendedor por potencial de retorno e um plano para os itens parados.

A primeira venda mais que dobrou a taxa de retorno dos vendedores. O tempo até essa venda quase não mudou o retorno, que ficou praticamente no mesmo patamar para quem vendeu na primeira semana e para quem esperou meses. Quem começou com mais itens voltou bem mais do que quem começou com um ou dois. E um item parado há algum tempo passava a ter uma chance de venda muito baixa. A análise alimentou a carteirização dos vendedores e uma ação de desconto para os itens parados.

• Num marketplace, a primeira experiência do vendedor define se ele volta. Mais do que a venda ser rápida, importa que ela aconteça.
• O tamanho da primeira entrada é um sinal precoce de valor: quem começa grande tende a ficar.
• Estoque parado perde valor. A partir de certa idade, o preço ou a visibilidade do item têm de mudar.

1. Faça tudo por safra, agrupando vendedores e itens pelo mês de entrada. Misturar safras esconde o efeito do tempo e distorce as taxas.

2. Monte três tabelas, todas por safra:

   • retenção de vendedores, com uma linha por mês de entrada e, nas colunas, a percentagem que voltou no mês 1, 2, 3 e assim até o 12;
   • retorno pela primeira entrada: dentro de cada safra, a taxa de retorno de acordo com o que aconteceu na primeira entrada (vendeu ou não, número de itens, valor médio);
   • idade do estoque: dentro de cada safra de itens, a chance de venda por mês de idade, para definir quando entra o desconto ou mais visibilidade.

3. Peça a uma LLM, depois de tirar nomes e contactos da base:

   Vou colar uma exportação com uma linha por vendedor: data de entrada, itens anunciados na primeira entrada, valor médio por item, se o primeiro item vendeu, dias até a venda e se voltou a anunciar em 12 meses. Agrupe tudo por safra mensal de entrada. Para cada safra, calcule a taxa de retorno por faixa de itens, por faixa de valor e por venda ou não do primeiro item, diga quais sinais mais preveem o retorno de forma consistente entre safras e proponha 3 grupos de vendedores com uma ação para cada.

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