Régua de CRM aumentou em 35% a conversão de leads num app B2C, medida contra grupo de controle
Réguas de CRM construídas em sprints quinzenais aumentaram em 35% a conversão de leads num app B2C. O incremento foi medido contra um grupo de controle que não recebeu a régua, num teste de duas semanas.
Perfil
App B2C · Growth stage
Problema
A mídia trazia leads baratos, mas pouco qualificados. O CPL era baixo, e a conversão não acompanhava.
Solução
Trabalhar a conversão depois do lead, com CRM, e medir o efeito real contra um grupo de controle.
O que fizemos
- Construímos as réguas de CRM em sprints quinzenais.
- Separamos um grupo de controle, que não recebeu a régua, para isolar o efeito.
- Adotamos um novo modelo de cálculo de conversão para comparar os dois grupos.
Resultado
+35% na conversão de leads do grupo com régua, frente ao grupo de controle, em duas semanas de teste.
Aprendizados-chave
- Lead barato não é lead bom. Um CPL baixo pode esconder baixa qualificação.
- Sem grupo de controle, não dá para saber o que a régua causou e o que teria acontecido de qualquer forma.
- CRM também converte, não só retém.
Faça você mesmo
Antes de lançar uma régua, separe uma parte da base como controle, entre 10% e 20%, e não mexa nela. As ferramentas de CRM costumam oferecer essa função de forma nativa, sem precisar de desenvolvimento.
Compare a conversão final dos dois grupos, não aberturas nem cliques.
Rode em ciclos curtos, de cerca de duas semanas, se o volume de leads permitir uma leitura estatística.