Deals ganhos por semana subiram 24% depois de um modelo de previsão de vendas num SaaS B2B
Num SaaS B2B, a média semanal de deals ganhos subiu 24% nas quatro semanas seguintes à adoção de um modelo preditivo de vendas, quase um deal a mais para cada quatro. A conversão da carteira subiu 14% no mesmo período. O modelo cruzou a probabilidade de conversão de cada etapa do funil com o tempo e a cadência de contato nessa etapa. Assim o time passou a saber onde a rapidez é crítica e quantos contatos cada etapa pede.
Perfil
SaaS B2B · Series A
Problema
O time comercial trabalhava a carteira sem saber quais comportamentos de contato realmente aumentavam a chance de fechamento. A cadência dependia de cada vendedor.
Solução
Usar os dados do próprio funil para descobrir, etapa a etapa, o que fecha negócio, e transformar isso em rotina do time.
O que fizemos
- Mapeamos as etapas do funil e, em cada uma, o tempo de permanência e o volume de comunicações e follow-ups.
- Construímos um modelo de previsão de conversão, com precisão inicial de cerca de 70%.
- Cruzamos a probabilidade de conversão de cada etapa com o tempo e a cadência de contato nessa etapa, e levamos para o time onde a rapidez é crítica e qual é a cadência certa.
Resultado
+24% na média semanal de deals ganhos nas quatro semanas seguintes e +14% na conversão da carteira, medida como deals ganhos sobre o tamanho da carteira.
Aprendizados-chave
- A rapidez não pesa igual em todas as etapas. Em algumas, agir rápido aumentava a chance de fechar em mais de 10%. Em outras, quase não fazia diferença.
- Cada etapa tem a sua quantidade certa de contatos e follow-ups. Acertar essa cadência aumentava a chance de fechar em mais de 30%.
- Só o fato de medir já melhora o comportamento do time. Quando o vendedor sabe o que é acompanhado, ele ajusta.
Faça você mesmo
Exporte do CRM os deals ganhos e perdidos dos últimos 6 a 12 meses com, para cada etapa, a data de entrada, a data de saída e o número de contatos e follow-ups.
Em cada etapa, compare a taxa de fechamento dos deals que avançaram rápido com a dos que demoraram, e a dos que tiveram mais contatos com a dos que tiveram menos. Onde a diferença for grande, a etapa ganha uma meta de prazo e de cadência para o time, acompanhada toda semana.
Peça a uma LLM, depois de tirar nomes e e-mails da exportação:
Vou colar uma exportação do meu CRM com deals ganhos e perdidos e, para cada etapa do funil, a data de entrada, a data de saída e o número de contatos. Para cada etapa, calcule a taxa de fechamento por faixa de tempo na etapa e por faixa de número de contatos, diga em quais etapas a rapidez e a cadência fazem mais diferença e proponha uma meta de prazo e de contatos por etapa.